在競爭激烈的市場中，企業往往專注於產品與價格的優勢，卻忽略了品牌故事的重要性。品牌故事不僅是吸引顧客的利器，更是讓業務人員在銷售中脫穎而出的核心武器。透過品牌故事，業務人員能更好地與顧客建立情感連結，提升成交率，並協助企業塑造一致的品牌形象。
本文以金融顧問業務為例，展示如何透過清晰的品牌故事模型和應用策略，讓業務人員成為顧客信任的顧問，同時提升企業整體品牌價值。
品牌故事如何成為銷售的「秘密武器」？
挑戰一：如何在眾多競爭者中脫穎而出？
金融產品如保險、投資組合或貸款方案，常被視為「冷冰冰」的數據和條件比較。然而，顧客在選擇顧問時，不僅考量專業知識，更在意是否能信任這位顧問。因此，單純強調產品性價比已不足以打動客戶。
挑戰二：如何讓顧客感到品牌的溫度？
金融顧問往往是品牌與客戶的第一接觸點，顧客對顧問的印象直接影響品牌形象。若業務員在銷售過程中表現冷漠或機械化，顧客很可能對品牌失去好感。
品牌故事能將抽象的金融概念轉化為具體而有情感的敘事，幫助顧問與客戶建立情感連結，從而提高成交率與顧客忠誠度。
案例情境：
一位金融顧問在為顧客設計退休計劃時，如果只是單純比較數據，顧客很可能選擇最便宜的方案。然而，當顧問結合品牌故事，分享公司如何幫助多個家庭實現財務自由的成功案例，並強調自己對客戶需求的長期陪伴時，便能讓顧客更容易信任並選擇他。
運用品牌故事的五大關鍵與實際應用
關鍵一：釐清品牌核心價值
品牌核心價值是品牌故事的基石。在設計品牌故事時，業務人員首先需要對品牌的願景、使命與核心價值觀有深入了解。
實例應用：
一家專注於家族財富管理的公司，其核心價值是「讓每一個家庭實現財務夢想」。業務人員在與顧客互動時，要能夠理解並呈現此願景與核心價值，讓自己跟客戶接觸的每一個環節，都能讓客戶認知並感受到此價值；同時可以透過具體的成功案例，講述公司如何幫助客戶一步步實現教育基金或退休儲蓄目標，讓核心價值自然融入銷售過程。
關鍵二：結構化品牌故事
品牌故事的成功在於清晰和易於記憶。課程中的「3切角、4原則、5步驟」為業務人員提供了一個實用的框架：
- 3切角：顧客需求、品牌歷史、市場趨勢。
- 4原則：真實性、相關性、吸引力、一致性。
- 5步驟：勾勒情境、引起共鳴、突出品牌角色、展現解決方案、建立情感連結。
實際應用：
金融顧問可以以真實案例為切入點，描述一名相似條件的客戶如何透過該方案成功增加財富，並結合當前市場趨勢，強調產品的時效性和優勢。
關鍵三：在銷售流程中保持品牌一致性
品牌故事的力量在於一致性。若不同業務人員表達的故事有出入，顧客將難以信任品牌。因此，在銷售的每個接觸點，每一個業務人員需保持對品牌核心價值的忠實傳遞。
模擬情境：
金融公司在內部設計標準化的品牌故事框架，例如「如何讓客戶達成財務自由」，並要求所有業務人員熟練運用。同時可藉由內部培訓，讓業務人員知道如何體現品牌價值與一致性，並且透過讓客戶有感的品牌故事，提升銷售產品的價值。即使客戶與不同顧問業務互動，依然能感受到一致的專業與關懷。
關鍵四：運用五感行銷，增強品牌故事的感染力
五感行銷為品牌故事注入感官體驗，提升顧客的參與度與記憶點。特別是在金融顧問業務中，可以藉由以下方式融入觸覺、視覺等感官元素：
- 視覺：利用精美設計的財務報表和圖表，直觀呈現投資方案的效果。
- 觸覺：將財務計劃書打印在高級材質紙張上，或在簽約後贈送品牌禮品，讓客戶感受到品牌的用心。
- 聽覺：在諮詢時播放舒緩音樂，營造安心氛圍。
- 味覺：很多知名精品品牌，在跟客戶消費者互動時使用的咖啡與茶水，溫度和相關口感的呈現，也是一個重要的感官體驗。
- 嗅覺：如果業務人員本身有使用香水，香味上的呈現給人的不同感覺，透過個人以上幾點結合呈現，也可以加強五感。或是在素材紙張的呈現，也可以斟酌使用。
案例應用：
金融顧問在介紹退休方案時，使用細膩的資料夾包裝提案，並搭配品牌標誌的實用禮品，讓客戶感受到被重視，留下深刻印象。而在企業做這些禮品設計的時候，也必須符合品牌形象的呈現與五感的結合，才能夠更增強品牌傳遞價值的一致性。
關鍵五：利用小數據提升顧客體驗
業務人員可透過日常互動收集小數據，例如客戶的需求偏好或關注話題，並結合這些數據來調整品牌故事的重點。
實例應用：
業務員發現客戶關注子女教育基金，同時是較為感性溫暖的特質後，不僅為客戶定制專屬方案，還持續追蹤對方需求變化，同時在每一個接觸點，都更為著重溫度感的傳達，和細緻服務的體現。並在適當時機提供進一步建議，成功建立長期合作關係。
品牌故事如何改變業務角色？
運用品牌故事的業務人員，不再僅是產品的銷售者，而是客戶的信任夥伴。他們能更有效地與客戶建立情感連結，提高成交率，並讓每一次互動都增強品牌的好感度。
透過結構化故事設計與五感行銷，企業若能將這套方法落實在業務培訓中，必能在市場中建立更強大的品牌優勢！
